Razlika između telemarketinga i teleprodaje

Autor članka: Maja Bogdan

Maja je uz kulturne događaje volontirala i na sportskim te putem prethodnih iskustava u radu s klijentima naučila kako primijeniti asertivnu komunikaciju i pravilno planirati. Njezin talent je razumjeti pojedinca i pristupiti s prijedlogom koji rješava njegov izazov ili izazov organizacije.

06.29.2018

Već i ptičice na grani znaju koja je razlika između marketinga i prodaje. S obzirom da se naše usluge temelje na menadžmentu i marketingu, puno smo i pisale o njima. U našim ranijim blog postovima pisale smo o funkcijama menadžmenta poput postavljanju ciljeva,  motivacije, planiranja i delegiranja. Također, pisale smo i o marketingu, koji su prvi marketinški koraci potrebni za razvoj organizacije, o prednostima marketinga, Facebooku, Twitteru, Tumblru i Pinterestu. Iako se čini da su ova područja ista, nakon ovog blog posta uvjerit ćete se da su potpuno različita. Pokazatelj uspješne prodaje su brojke, a pokazatelj uspješnog marketinga su stabilni korisnici i jačanje branda. Možemo reći da je ključna razlika ta što telemarketing stvara mogućnosti, a teleprodaja ih pretvara u prihod.
Gotovo sve uspješne tvrtke dio marketinga provode putem telefona. Telemarketing je oblik personalizirane komunikacije sa potencijalnim klijentima. U telemarketingu klijent saznaje važne informacije o proizvodu, uslugama i organizaciji i pruža trenutnu povratnu informaciju, a agent stvara nove mogućnosti, privlači klijente ili produbljuje odnos sa starim klijentima. Njegovi krajnji ciljevi su, kao i u marketingu, promocija organizacije i jačanje odnosa sa klijentima. Ovakva dvosmjerna komunikacija odgovara objema stranama jer ne troši vrijeme i omogućava jednostavniju komunikaciju i dogovor. U ovakvom obliku marketinga, klijentu je lakše razgovarati i pitati, nego iščitavati još jednu od brojnih ponuda koje svakodnevno dobije. 
 
Pri biranju potencijalnih klijenata, menadžer mora popisati troškove kako bi ustanovio koliki će biti putni troškovi, smještaj i dnevnice prodavača ili čitavog tima. Iz tog razloga, menadžeri se sve više okreću teleprodaji, a nemjerljivo je koliko dobar prodavač može obaviti poziva iz svog ureda u osam sati radnog vremena, bez dodatnih troškova. Pokazatelji uspješnosti telemarketinga su: broj kontakata, broj pokušaja i ostvareni razgovori. Agenti zovu privatne ili poslovne brojeve potencijalnih klijenata i imaju nekoliko sekundi da pridobiju pažnju klijenta. Moraju poznavati organizaciju, proizvod ili usluge koje promoviraju i prezentirati ih na pravilan način da bi mogli prepoznati klijentovu reakciju. U telemarketingu je važno slušati klijenta kako bi mogli prenijeti informacije, kritike i pohvale. U područje telemarketinga pripada i dogovaranje sastanka putem telefona. Dogovaranje sastanaka je „ljudska vještina“, gdje su potrebni iskusniji prodavači.
 
Narančasti telefon (izvor: Pexels)

Izvor: www.pexels.com

Nakon telemarketinga slijedi teleprodaja. Njezina funkcija je prodati proizvod ili uslugu, komunicirati s novim i zadržati stare klijente. Prodaja putem telefona je popularna u brojnim organizacijama jer osim niskih troškova, odličan je alat za promidžbu i marketing. Zasad se prodaja ove vrste koristi uglavnom za časopise i osiguranja, ali kvalitetnom edukacijom zaposlenika, teleprodaja bi zaživjela u većini organizaciji. Kako bi agent bio uspješan u telefonskoj prodaji, mora pripremiti bazu podataka gdje će bilježiti potrebne kontakt podatke i rezultate kontaktiranja, kako ne bi bilo propusta i kako bi prodaja bila što jednostavnija.  
 
U teleprodaji razlikujemo pojmove hladnih i toplih poziva. Hladni pozivi su oni u kojima agent prvi put zove organizaciju i odgovornu osobu, a predstavlja svoju organizaciju i proizvod ili uslugu. Ovi pozivi mogu izazvati različite reakcije ako ih ne obavlja iskusna osoba. Predlaže se da takve pozive radi iskusni predavač koji ima razvijenu empatiju i pregovaračke vještine. Također, hladni poziv bi trebao trajati najviše pet minuta. Topli poziv je onaj u kojem je klijent već upoznat s organizacijom, a zanimaju ga dodatne informacije ili ima pitanje. 
Dogovaranje suradnje preko telefona zna biti teško, ali naši alati kao alati agenata su ton glasa, smirenost i smisao za humor. Naš ton glasa može uvjeriti klijenta jer pokazujemo „ljudsku stranu“, a ako smo u mogućnosti nasmijati ga, povećali smo mogućnost za prodaju više nego bilo koja prodajna tehnika. Naravno, organizacija može imati i telemarketing i teleprodaju u kombinaciji. Dok agenti telemarketinga dogovaraju sastanak, agenti prodaje dogovaraju suradnju i stvaraju prihod. Ova dva tima odlično surađuju, dok se jedni bave stvaranjem mogućnosti, a drugi prodajom. 
 

Imate li vi problema u svojoj organizaciji? Jeste li uspješniji u telemarketingu ili teleprodaji?  Podijelite s nama svoja iskustva. 

 

0 Comments

Submit a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Pin It on Pinterest

Shares