Kako motivirati prodajni tim?

Kako motivirati prodajni tim?

Danas donosimo neke od smjernica motiviranja tima u organizaciji s posebnim naglaskom na prodajni tim. Svi znamo koliko je prodaja važna za opstanak organizacije. Neke od smjernica kojima ćemo se pozabaviti su: povjerenje, činjenice, ciljevi, dijagnoza problema i nagrade.
 
Motivacija je jedna od najvažnijih stavki prodajnog tima. Ako ste menadžer, na svoj prodajni tim možete utjecati na dva načina: putem razvoja njihovih vještina (što trenutno mogu napraviti) i putem rasta njihove motivacije (način na koji nešto rade). Ocjenjivanjem trenutnih vještina i uspoređivanjem s krajnjim ciljevima, dijagnosticirate koja područja treba popraviti i prema tome se ponašate. Ipak, motivacija u poslovanju je puno teža, jer vanjski faktori utječu na nju, a svaka osoba zahtjeva različite motivacijske taktike.
 

Izgradite povjerenje s članovima tima

Osnova motivacije je povjerenje. Ako vam tim ne vjeruje i ne razumije koji su najbolji interesi za vašu organizaciju, bit će ih teško potaknuti da prionu poslu. Kada je prodajni tim nemotiviran, nećete ih moći ponovno potaknuti osim ako nemate otvoren i iskren razgovor o njihovim izazovima i ciljevima, što se neće dogoditi bez povjerenja. Najbolje je biti potpuno transparentan. Nećete pogriješiti ako pitate zaposlenika, što možete učiniti kako bi vam vjerovao.
 
Da biste zadobili povjerenje svojih zaposlenika, upitajte ih:
 
  • Koja učestalost davanja povratne informacije vam odgovara (jednom tjedno, svaki drugi tjedan ili nekoliko puta tjedno)?
  • Kako želite da vam dajem feedback?
  • Želite li javni ili privatni feedback?
  • Ako mi se nešto ne svidi, želite li da vam kažem u tom trenutku, pošaljem e-mailom ili sazovem individualni sastanak?
  • Na koji način bi vam odgovaralo dati povratnu informaciju meni kao menadžeru?
Naranče (izvor: pexels.com)

Izvor: www.pexels.com

Kako bi motivacija sastavni dio vašeg prodajnog odjela, morate znati što potiče vaše zaposlenike. Morate shvatiti što vaši zaposlenici žele u privatnom, a što u poslovnom životu. Ako ne mogu odmah odgovoriti na postavljena pitanja, dajte im 48 sati da razmisle jer će samim time odgovori biti promišljeniji i jasniji.
 

Da biste bili sigurni, pitajte ih:

  • Jesu li trenutno motivirani?
  • Što ih motivira dugotrajno?
  • Što ih trenutno motivira? Na koji način se motiviraju u drugim područjima života?
  • Što mogu ja učiniti kao menadžer kako bih pomogao pri motivaciji?

Budite sigurni da su temelji poznati

Motivacija prodajnog zaposlenika uvijek slabi kada ne rade na vlastitom razvoju. Lošija produktivnost vašeg tima može biti rezultat lošeg spavanja, manjka tjelovježbe ili nezdrave prehrana. Kako biste navedeno promijenili i smanjili razinu stresa, preporučamo teambuilding, grupni odlazak u teretanu i izlete u prirodu.
 
 Rezultati (izvor: pexels.com)

Izvor: www.pexels.com

Postavite dnevne, tjedne i mjesečne ciljeve 

Različiti prodavači su motivirani različitim načinima. Neki zaposlenici su motivirani natjecanjem, neki kvotom, neki promaknućem, neki novcem, a neki utjecajem na organizaciju. Kako biste zadržali jasan smjer prema ostvarenju ciljeva preporučamo da postavite dnevne, tjedne i mjesečne ciljeve. Dnevni ciljevi su oni kratkotrajni ciljevi osmišljeni od menadžera. Oni bi trebali biti jednostavni i lagani, jer se zaposlenici ne trebaju previše potruditi da bi ih ostvarili. Tjedni ciljevi su oni koji su opipljivi te jasno vidljivi u kratkom roku. Mjesečni ciljevi su najveći od ova tri, što podrazumijeva i najveće nagrade.

Sagledajte prodajne rezultate i pronađite uzrok problema 

Postoje dva različita aspekta motivacije koji svaki menadžer mora usavršiti: individualna motivacija i grupna motivacija. Ako vidite da je jedna ili dvije osobe nemotivirano, radite s izuzetcima, a ako je više, vrijeme je za grupnu motivaciju.
 
Poklon kao motivacija (izvor: pexels.com)

Izvor: www.pexels.com

Dajte ljudima da biraju svoje nagrade 

Prodajni zaposlenici uvijek će raditi odlično, ako su u mogućnosti birati svoje nagrade. Uostalom, oni najbolje znaju što žele. Navedena činjenica također olakšava vaš dio posla. Neki od naših prijedloga su zajedničke nagrade koje uključuju i teambuilding: odlazak na ručak, u kino, na kuglanje, na utakmicu, paintball i grupno volontiranje.  Također, kako biste pokazali kako ste odan menadžer, napravite nešto što nitko ne očekuje od vas. Cilj je opustiti zaposlenike, a neki od primjera su: karaoke, ples, odricanje kave na tjedan dana, smiješne majice i slično. 

Svaka organizacija radi na drukčiji način, tako da ćete morati otkriti što motivira vaše zaposlenike i koji je najbrži način postizanja ciljeva. Zaposlenici će se sami potruditi kako bi se osobno razvili, ostvarili ciljeve i dobili nagradu.

Kako motivirate svoje prodavače? Ako ste prodavač, koja je vaša metoda i što vas motivira? 

 
Verbalna i neverbalna komunikacija u poslovanju

Verbalna i neverbalna komunikacija u poslovanju

Verbalna i neverbalna komunikacija oblikuje našu interakciju u poslovnom i privatnom životu, kao što financijski i osobni uspjeh oblikuje naše psihičko i fizičko stanje. Verbalna komunikacija je jasnija kada je  druga osoba efektivan slušatelj. Slušanje ne znači nužno doslovno značenje, nego razumijevanje riječi govornika. Promatrajte govor tijela, facijalne izraze i  slušajte intonaciju govornika kako biste si poboljšali neverbalnu komunikaciju. Predlažemo vam da se snimate kamerom kako biste vidjeli vlastite izraze. Odaju li vaše geste vaše pravo mišljenje? Kada ste svjesni što i kako pričate, to je prvi korak k uspješnoj komunikaciji.
 
Primjer verbalne komunikacije (izvor: pexels.com)

Izvor: www.pexels.com

Verbalna komunikacija

Verbalna komunikacija je izraz kada se komunikacija odvija riječima: izgovorenim, pisanim ili potpisanim. Razgovor koji imamo sa suradnikom za vrijeme ručka, o jutarnjim vijestima ili sportskim događajima ili  SMS koji šaljemo članu obitelji je način verbalne komunikacije. Danas osim jezika imamo i tehnologiju koja nam omogućuje i olakšava komunikaciju, bez obzira na fizičku udaljenost. Verbalnu komunikaciju koristimo za razmjenu informacija, neovisno o tome hoćemo li informirati druge o našim potrebama i željama ili ćemo ih nečemu naučiti. Često se događa da ne govorimo jasno ili da su naše riječi i djela neshvaćena. Verbalna komunikacija pomaže da se to izbjegne i da se omoguće informacije koje su nedostajale.
 
Da bi poslovanje bilo uspješno, menadžeri moraju komunicirati sa svojim zaposlenicima, i obratno. Tako se sprječavaju nesporazumi koji utječu na efikasnost, produktivnost i radni moral. Ako ste menadžer, morate svom timu podijeliti ideje, raspravljati o projektima, definirati kratkoročne i dugoročne ciljeve organizacije. Najvažniji zadatak je da svakom članu tima bude jasan posao, zadatak koji svakodnevno obavlja i cilj kojemu teži. Također, uspostavite kontakt očima kada se obraćate svom timu.
 
Sastanci omogućuju svojim zaposlenicima mogućnost da postave pitanja o dnevnim zadatcima, brainstormaju i čuju izvješća. Komunikacija među zaposlenicima može uključiti rasprave o projektima, radnim procedurama i komunikaciji o specifičnom zadatku.
 
Verbalne prezentacije su česte u poslovanju, posebice u prodaji proizvoda ili usluga. Njih rade stručnjaci i profesionalci koji su sposobni pričati točno i konkretno o svakom aspektu proizvoda i usluga. U nekim slučajevima će ih raditi zaposlenik kojemu je u cilju objasniti novu marketinšku ili prodajnu strategiju koju će organizacija implementirati. Prezentacija mora biti obavljena jasnim i jednostavnim jezikom, s vizualnim sadržajem koji će pratiti poruku.
 
Primjer neverbalne komunikacije (izvor: pexels.com)

Izvor: www.pexels.com

Neverbalna komunikacija

Uz verbalnu komunikaciju postoji i neverbalna komunikacija, koja utječe na ljudsku perspektivu na suptilan, ali značajan način. Ona uključuje govor tijela, geste, izraze lica, kontakt očiju i stav. Dodir je oblik neverbalne komunikacije koja ne pokazuje nužno osjećaje, ali pokazuje osobnost. Snažno rukovanje ili topli zagrljaj pokazuje više nego tapšanje po leđima ili uplašeno rukovanje. Zvuk našeg glasa, uključujući ton i glasnoću su također znaci neverbalne komunikacije. Izbjegavanje kontakta očima, znojenje ili blagi osmijeh govori puno više od izgovorenih riječi. Odijevanje i ukrasi na radnom stolu također se smatra oblikom neverbalne komunikacije.
 
Menadžeri koriste neverbalnu komunikaciju kako bi efektivno vodili druge zaposlenike i članove timova. Članovi tima ju koriste, svjesno ili ne, kako bi komunicirali s individualcima, bili oni klijenti, konkurenti ili kolege. Komunikacija može biti ometena kada neverbalna komunikacija proturječi izgovorenim riječima.
 
Neverbalna komunikacija se na poslu odvija na dnevnoj bazi. Primjerice, prekrižene noge i ruke će na sastanku odati otpor novim idejama. Kontakt očima sa govornikom tijekom sastanka odaje interes. Menadžer će češće pokušati uspostaviti kontakt s podređenim, nego obrnuto, što je znak moći. Komunikacija dodirom može pomoći ili omesti poslovnu interakciju. Čvrsto rukovanje može značiti samouvjerenost, dok nametljivi dodir po ramenu može biti shvaćen kao invazija osobnog prostora.
 
Također, neverbalna komunikacija može pokazati samouvjerenost, entuzijazam, aktivno slušanje i mogućnost prezentiranja. Vježbajte svoju neverbalnu komunikaciju dok držite prezentaciju ili govor, gledajte u oči slušatelja. Nikako ne preporučamo stajanje na mjestu i gledanje u jednu točku.
 
Sastanak (izvor: pexels.com)

Izvor: www.pexels.com

Efektivna komunikacija je važan alat za sve menadžere. Svaki zaposlenik, ali i menadžer, mora moći izraziti svoje mišljenje i stav o radnoj atmosferi, zadatcima ili ostvarivanju cilja. Isto tako, zaposlenik mora moći odgovoriti svakom klijentu na potencijalno pitanje o proizvodu ili usluzi. Dobra komunikacija je važna i unutar organizacije, što je ključ radnog morala i efektivnosti. Verbalna i neverbalna komunikacija su važne za slušanje i razumijevanje drugih, ali i ostavljanje dobrog prvog dojma.
 
Kako se snalazite u neverbalnoj komunikaciji? Mogu li vaši suradnici brzo “pročitati” vaš govor tijela, izraz lica ili stav?
 

Pin It on Pinterest