Kako motivirati prodajni tim?

Kako motivirati prodajni tim?

Danas donosimo neke od smjernica motiviranja tima u organizaciji s posebnim naglaskom na prodajni tim. Svi znamo koliko je prodaja važna za opstanak organizacije. Neke od smjernica kojima ćemo se pozabaviti su: povjerenje, činjenice, ciljevi, dijagnoza problema i nagrade.
 
Motivacija je jedna od najvažnijih stavki prodajnog tima. Ako ste menadžer, na svoj prodajni tim možete utjecati na dva načina: putem razvoja njihovih vještina (što trenutno mogu napraviti) i putem rasta njihove motivacije (način na koji nešto rade). Ocjenjivanjem trenutnih vještina i uspoređivanjem s krajnjim ciljevima, dijagnosticirate koja područja treba popraviti i prema tome se ponašate. Ipak, motivacija u poslovanju je puno teža, jer vanjski faktori utječu na nju, a svaka osoba zahtjeva različite motivacijske taktike.
 

Izgradite povjerenje s članovima tima

Osnova motivacije je povjerenje. Ako vam tim ne vjeruje i ne razumije koji su najbolji interesi za vašu organizaciju, bit će ih teško potaknuti da prionu poslu. Kada je prodajni tim nemotiviran, nećete ih moći ponovno potaknuti osim ako nemate otvoren i iskren razgovor o njihovim izazovima i ciljevima, što se neće dogoditi bez povjerenja. Najbolje je biti potpuno transparentan. Nećete pogriješiti ako pitate zaposlenika, što možete učiniti kako bi vam vjerovao.
 
Da biste zadobili povjerenje svojih zaposlenika, upitajte ih:
 
  • Koja učestalost davanja povratne informacije vam odgovara (jednom tjedno, svaki drugi tjedan ili nekoliko puta tjedno)?
  • Kako želite da vam dajem feedback?
  • Želite li javni ili privatni feedback?
  • Ako mi se nešto ne svidi, želite li da vam kažem u tom trenutku, pošaljem e-mailom ili sazovem individualni sastanak?
  • Na koji način bi vam odgovaralo dati povratnu informaciju meni kao menadžeru?
Naranče (izvor: pexels.com)

Izvor: www.pexels.com

Kako bi motivacija sastavni dio vašeg prodajnog odjela, morate znati što potiče vaše zaposlenike. Morate shvatiti što vaši zaposlenici žele u privatnom, a što u poslovnom životu. Ako ne mogu odmah odgovoriti na postavljena pitanja, dajte im 48 sati da razmisle jer će samim time odgovori biti promišljeniji i jasniji.
 

Da biste bili sigurni, pitajte ih:

  • Jesu li trenutno motivirani?
  • Što ih motivira dugotrajno?
  • Što ih trenutno motivira? Na koji način se motiviraju u drugim područjima života?
  • Što mogu ja učiniti kao menadžer kako bih pomogao pri motivaciji?

Budite sigurni da su temelji poznati

Motivacija prodajnog zaposlenika uvijek slabi kada ne rade na vlastitom razvoju. Lošija produktivnost vašeg tima može biti rezultat lošeg spavanja, manjka tjelovježbe ili nezdrave prehrana. Kako biste navedeno promijenili i smanjili razinu stresa, preporučamo teambuilding, grupni odlazak u teretanu i izlete u prirodu.
 
 Rezultati (izvor: pexels.com)

Izvor: www.pexels.com

Postavite dnevne, tjedne i mjesečne ciljeve 

Različiti prodavači su motivirani različitim načinima. Neki zaposlenici su motivirani natjecanjem, neki kvotom, neki promaknućem, neki novcem, a neki utjecajem na organizaciju. Kako biste zadržali jasan smjer prema ostvarenju ciljeva preporučamo da postavite dnevne, tjedne i mjesečne ciljeve. Dnevni ciljevi su oni kratkotrajni ciljevi osmišljeni od menadžera. Oni bi trebali biti jednostavni i lagani, jer se zaposlenici ne trebaju previše potruditi da bi ih ostvarili. Tjedni ciljevi su oni koji su opipljivi te jasno vidljivi u kratkom roku. Mjesečni ciljevi su najveći od ova tri, što podrazumijeva i najveće nagrade.

Sagledajte prodajne rezultate i pronađite uzrok problema 

Postoje dva različita aspekta motivacije koji svaki menadžer mora usavršiti: individualna motivacija i grupna motivacija. Ako vidite da je jedna ili dvije osobe nemotivirano, radite s izuzetcima, a ako je više, vrijeme je za grupnu motivaciju.
 
Poklon kao motivacija (izvor: pexels.com)

Izvor: www.pexels.com

Dajte ljudima da biraju svoje nagrade 

Prodajni zaposlenici uvijek će raditi odlično, ako su u mogućnosti birati svoje nagrade. Uostalom, oni najbolje znaju što žele. Navedena činjenica također olakšava vaš dio posla. Neki od naših prijedloga su zajedničke nagrade koje uključuju i teambuilding: odlazak na ručak, u kino, na kuglanje, na utakmicu, paintball i grupno volontiranje.  Također, kako biste pokazali kako ste odan menadžer, napravite nešto što nitko ne očekuje od vas. Cilj je opustiti zaposlenike, a neki od primjera su: karaoke, ples, odricanje kave na tjedan dana, smiješne majice i slično. 

Svaka organizacija radi na drukčiji način, tako da ćete morati otkriti što motivira vaše zaposlenike i koji je najbrži način postizanja ciljeva. Zaposlenici će se sami potruditi kako bi se osobno razvili, ostvarili ciljeve i dobili nagradu.

Kako motivirate svoje prodavače? Ako ste prodavač, koja je vaša metoda i što vas motivira? 

 
Pet stavki za bezbolno planiranje događaja

Pet stavki za bezbolno planiranje događaja

Često se zna dogoditi da se unutar organizacije planiraju konferencije, sastanci, skupovi ili razni događaji. Nakon što pojedinac ili tim preuzmu posao, zadatci se počinju gomilati, rokovi približavati, a prepreke se množe. Nespremnost na takve situacije rezultiraju prepirkama i lošim rezultatima. Da bismo vam pomogli spriječiti ih, donosimo pet najbitnijih stavki za planiranje događaja.

Cilj

Prvi je korak u planiranju, postavljanje ciljeva. Oni mogu biti vidljivi (opipljivi) i nevidljivi (neopipljivi). Iako je naglasak na prvima koji se mogu izmjeriti i izbrojati, ponekad su nevidljivi čak i važniji. Kao primjer navodimo zapošljavanje ljudi, angažiranje volontera i učenje, poticanje svijesti o određenoj temi. Primjer vidljivih ciljeva je jasniji: broj sudionika na događaju, broj prodanih ulaznica i prihodi. Osim ciljeva, važno je i postaviti granice unutar kojih će tim raditi, a oko njih se dogovara s govornicima i menadžerima. Više o planiranju obveza u poslovanju pisala je Laura u svom blog postu.

Crvena pisaći stroj s bijelim papirom (izvor: pexels.com)

Izvor: www.pexels.com

Zadatci i rokovi

Nakon što ste postavili cilj, kreće definiranje i delegiranje zadataka. Pri popisivanju svih zadataka, pokušajte one najveće podijeliti u manje zadatke, kako bi se izbjegao stres. Da bi tim bio učinkovitiji i brži, motivirajte ih internim ciljevima (prodati određen broj ulaznica do tog datuma ili pronaći određen broj sponzora). Što se tiče rokova, prvo navedite one na koje ne možete utjecati (datum događaja), a onda navedite ostale. Naš prijedlog je da pokušate rokove organizirati „od kraja“. Recimo da je vaš događaj 3. kolovoza, što znači da je završetak prodaje ulaznica tjedan dana ranije, 26. srpnja. Objavili ste popis svih govornika dva mjeseca ranije (26. svibanj) iako su oni ugovore potpisali u siječnju, a počeli ste ih ugovarati tri mjeseca ranije.

Komunikacija

Ispravna i učestala komunikacija je ključ svakog uspješnog projekta. Na početku razgovarate s menadžerima, određujete ciljeve i rokove, a nakon toga s timom kojima delegirate zadatke i postavljate interne ciljeve. Predlažemo da ponedjeljkom šaljete tjedne zadatke s naglašenim rokovima, a petkom šaljete izvješća o napretku tima. Svatko u timu ima svoju ulogu i mora znati što se od njega očekuje. Nemojte podcjenjivati tim jer netko od njih ima informacije o govornicima, popustima za dvorane ili tračeve o konkurenciji. Za digitalnu komunikaciju, savjetujemo Google Drive za razmjenu dokumenata i Google Hangout za sastanke.

Crvena telefonska slušalica sa žicom (izvor: pexels.com)

Izvor: www.pexels.com

Praćenje

Kako bi se postigli ciljevi unutar dogovorenih rokova, nužno je pratiti proces ostvarivanja. Svaki menadžer ima svoje tehnike i načine praćenja projekta. Neke od klasičnih metoda su gantogram koji predstavlja vizualan pregled zadataka po redu ostvarivanja, što ga čini dobrim izborom za praćenje faza i aktivnosti i RACI matrica odgovornosti koja prati individualne zadatke. Što se tiče online alata, predlažemo vam Trello koji je svakim danom sve popularniji menadžerski alat koji uvelike olakšava zadatke i Asanu, koja je kreirana od strane Facebooka i prvotno se koristila samo za praćenje te stranice, ali je danas koriste brojne tvrtke.

Četiri šarena pijuna na smeđoj podlozi (izvor: pexels.com)

Izvor: www.pexels.com

Smirenost

Najuspješniji menadžeri su samopouzdani, optimistični, uvjerljivi, znaju ohrabriti i imaju sposobnost rješavanja sukoba. Ukoliko menadžer nema samopouzdanja, teško će odvesti članove tima prema cilju, jer ih ne može uvjeriti u njega. Važno je da je fleksibilan i smiren jer se nijedan događaj ne može ostvariti bez određenih prepreka i nevolja koje se događaju u posljednjim, najgorim minutama. Također, rad s određenim brojem ljudi iziskuje velike napore u slušanju, motiviranju i odlučivanju. Dobre (ili loše) međuljudske odnose na stranu, ne zaboravite, pri planiranju je najvažnija kvaliteta konačnog događaja. To je ono što će ljudi pamtiti i o čemu će pričati. Nakon što govornici i sudionici odu svojim domovima, objavite fotografije i blog postove, organizirajte sastanak s menadžerima i timom kako biste proslavili i utvrdili naučeno.

Ako ste se pitali u čemu se razlikuje planiranje događaja od planiranja projekta, pročitajte blog post. Planiranje događaja se često čini kao preveliki zalogaj. Nažalost, brojne su situacije koje će se dogoditi i na njih ne možete utjecati. Okružite se jakim, sposobnim timom i vodite se sloganom: Ako vi potrošite nekoliko mjeseci na planiranje događaja, potrudite se da vaši sudionici o njemu pričaju godinama!

Što vi mislite, jeste li organizirali događaje? Ako jeste, koje su bile glavne prepreke i s kojim problemima ste se suočavali?

Pin It on Pinterest