Ovo je izdanje Proprium newslettera (#15) poslano 25. 9. 2026. Želite ovakve savjete na svoj email? Prijavite se na newsletter.
Ako pratite prodaju u Excelu ili Google Sheetsu, vrlo je moguće da ste barem jednom pomislili da biste “trebali imati CRM”. Možda ste vidjeli kako netko koristi HubSpot ili Pipedrive, možda vam je prodajni konzultant rekao da trebate bolje pratiti leadove, a možda vam je jednostavno dosta tablice u kojoj više nitko nije potpuno siguran što znači žuta boja u stupcu G.
Činjenica da prodaju vodite u tablici ne znači automatski da imate problem
Za mali biznis s jednom osobom koja prodaje, relativno malim brojem aktivnih prilika i jednostavnim prodajnim procesom, dobra tablica može biti sasvim dovoljno rješenje. Imate potencijalnog klijenta, kontakt, vrijednost prilike, status, sljedeći korak i datum kada se trebate ponovno javiti. Ako to redovito ažurirate i iz toga možete odgovoriti na pitanje “što trenutačno imamo u prodaji i što trebam napraviti sljedeće?”, sustav radi svoj posao.
Problem nastaje kada tablica više nije samo tablica, nego ste oko nje počeli graditi mali ručni informacijski sustav.
Kako znati da ste prerasli tablicu?
Ne postoji magičan broj leadova nakon kojeg morate kupiti CRM. Puno je korisnije pogledati što trenutačno radite kako bi vaš sustav funkcionirao.
Ako nakon svakog sastanka ručno mijenjate status, upisujete bilješke na jedno mjesto, stavljate podsjetnik u kalendar na drugo, šaljete kolegi poruku da nešto napravi i onda za dva tjedna pokušavate rekonstruirati što se dogodilo s potencijalnim klijentom, problem više nije samo u tome što koristite Excel.
Isto vrijedi ako više ljudi radi u prodaji. Dok jedna osoba drži cijeli kontekst u glavi, tablica može izgledati sasvim funkcionalno. Čim druga osoba mora otvoriti tablicu i razumjeti tko je klijent, što je dogovoreno, što se dogodilo do ovog trenutka i što se treba dogoditi sljedeće, zahtjevi prema sustavu postaju puno veći.
CRM počinje imati smisla kada želite da sustav pamti dio stvari umjesto vas: komunikaciju, aktivnosti, sljedeće korake, zadatke, povijest odnosa, dokumente, ponude, automatizacije ili podatke potrebne za izvještavanje.
Nemojte kupiti CRM kako biste popravili loš prodajni proces
Većina ljudi ne popravi proces, nego traži softver kao rješenje. Ako danas ne znate koje faze potencijalni klijent prolazi od prvog kontakta do prodaje, HubSpot to neće odlučiti umjesto vas. Ako nitko ne zna kada se lead smatra kvalificiranim, CRM neće riješiti taj problem.
Ako se nitko ne javlja potencijalnim klijentima nakon poslane ponude, automatizacija može poslati podsjetnik, ali nije riješila činjenicu da nemate definirane korake koji se moraju odviti nakon slanja ponude.
Zato uvijek prvo pričamo o procesima, onda tek o softveru.
Kako potencijalni klijent dolazi do vas? Tko komunicira s njim? Koje informacije trebate prikupiti? Kada postaje prodajna prilika? Koje faze prolazi? Što se događa nakon sastanka? Kada šaljete ponudu? Koliko puta i kada radite follow-up? Što se događa kada kupi? Gdje završavaju informacije koje ste dobili tijekom prodaje?
Ima još jako puno detalja osim ovih koji su ključni kako biste smisleno mogli odabrati CRM koji odgovara vašem biznisu.
Ne trebate “najbolji CRM”
Ljudi traže najbolji CRM, najbolji project management alat, najbolji alat za automatizaciju i sl. Postavlja se pitanje “najbolji u kojem smislu?”. Biznisu koji treba jednostavan pregled prodajnog pipelinea treba nešto drugo od biznisa koji želi povezani marketing, prodaju i korisničku podršku.
Tvrtka u kojoj prodaju vode dvije osobe ima drukčiji problem od tvrtke u kojoj deset ljudi treba raditi iz istog sustava. Nekome su ključne automatizacije, nekome izvještaji, nekome integracije s drugim softverima, a nekome je najvažnije da tim zaista koristi CRM.
Najskuplje rješenje nije CRM koji plaćate 100 ili 500 eura mjesečno. Najskuplje je ono koje mjesecima implementirate, prilagođavate i punite podatcima, a onda otkrijete da ne odgovara načinu na koji zapravo radite.
Napravite ovaj test prije nego otvorite još 17 tabova s CRM alatima
Uzmite svoj trenutačni prodajni proces i odgovorite na nekoliko pitanja:
- Mogu li u manje od minute vidjeti sve aktivne prodajne prilike i njihov status?
- Znam li za svaku od njih što je sljedeći korak i kada se treba dogoditi?
- Može li druga osoba razumjeti povijest odnosa a da vas ne mora pitati što se dogodilo?
- Prepisujete li iste podatke između više softvera?
- Postoje li stvari koje redovito zaboravljate jer ovise o tome da ih se netko sjeti?
- Možete li iz trenutačnog sustava dobiti informacije koje vam trebaju za planiranje prihoda?
- Koliko vremena tjedno trošite na uređivanje ovog sustava ili izmjene u tablici te popravke stupaca koji su se pomaknuli?
Ako vam trenutačna tablica prolazi ovaj test, možda vam CRM uopće ne treba. Ako ne prolazi, nemojte odmah kupiti prvi CRM koji vam Google izbaci. Prvo pronađite gdje trenutačni proces puca, onda tražite alat koji upravo rješava te probleme i prilagođava se baš vašem načinu rada.
Ponekad vam trebam CRM. Ponekad bolja tablica. A ponekad netko tko će pogledati cijeli sustav prodaje.
To je zapravo velik dio onoga što radimo u Propriumu. Ne krećemo od toga koji vam alat možemo implementirati, nego od toga kako vaš biznis trenutno radi, gdje gubite vrijeme i informacije i što bi trebalo funkcionirati bolje.
Ponekad je odgovor novi CRM. Ponekad je automatizacija između dva alata koja već imate. Ponekad treba promijeniti proces, a ponekad vam možemo sugerirati da sve ostane kako je jer bi novi sustav napravio više komplikacije.
Ako ste došli do faze u kojoj više ne želite sami istraživati, slagati i održavati sve digitalne operacije, možemo na mjesečnoj bazi preuzeti digitalne operacije vašeg poslovanja i kontinuirano brinuti o alatima, automatizacijama, integracijama, procesima i dokumentaciji.
Vrlo rado ćemo popričati s vama, rezervirajte neobvezni uvodni razgovor.